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4S店销售流程——客户开发——客情分析

时间:2019-02-02 14:09:35来源:本站 作者: 点击:
  

  下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节—客户开发。首先我们来思考一个问题,在实际的汽车销售工作中,你认为最大的难题是什么?

  要将汽车产品销售出去,首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车,如果没有客户,就不能形成销售,从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法,在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。

  客户在哪里,是4S店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。对于这个产品和客户,我们应怎么去定位?

  根据产品的特征来锁定客户,是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先了解你所要销售的汽车产品,这款汽车的客户群在哪里。

  一般情况下,不同的产品有不同的客户群。比如,你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次,是高档车,中档车,还是低档车?汽车的排量是大排量,中排量,还是小排量?是商用,还是乘用?是属于哪一类人群的?只有在开发客户之前明确这些问题,你才能有目标地去寻找和开发客户。

  做好充分的准备之后,销售人员就可以制定开发客户的方案。制定方案时,目标一定要明确,即明确要寻找的客户。

  走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。

  请进来主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电线.特有渠道

  有了客户以后,我们还要确定开发客户的优先等级。例如,一个客户上个星期购买一辆车后,什么是客户开发他的朋友觉得他所购买的车不错,也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级,要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车,就喜欢货比三家,如果你不主动,他就有可能成为其他汽车公司的客户。

  不管你采用哪一种方式去开发客户,你都必须事先做好准备工作,否则,你就达不到预期的目的,就像前面我们讲的那两个故事一样。

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